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Caso di successo
Sviluppo di una rete commerciale nell’Est Europa
Da 1 solo cliente a una rete di 30 concessionari e 3 commerciali in loco.
Quest’azienda produttrice di sollevatori telescopici, nata nel 1963, esporta in oltre 70 paesi ma aveva sempre sottostimato le potenzialità del mercato dell’Est Europa. Da quanto abbiamo iniziato la collaborazione, nel 2010, a oggi abbiamo sviluppato una rete di 30 concessionari e 3 commerciali in loco, implementando inoltre un servizio di back office e post vendita.
- Paese dell’azienda: Italia
- Area di business: Produzione di sollevatori telescopici
- Dimensione azienda: Fatturato di circa 150 milioni di euro
- Nuova area export: Polonia, Repubblica Ceca, Repubblica Slovacca
- Risultati: Sviluppo di business di oltre 13 milioni di euro solo in Polonia, Rep. Ceca e Repubblica Slovacca
Come abbiamo lavorato
Step 1
Specialisti madrelingua in loco
Per i primi tempi, abbiamo seguito lo sviluppo dei nuovi mercati dall’Italia, viaggiando in Polonia per una settimana al mese. Abbiamo poi aggiunto alla nostra squadra i migliori specialisti madrelingua presenti in Polonia, per avere sempre persone sul campo.
Step 2
Gestione autonoma della rete vendita
Abbiamo gestito in autonomia tutta la rete vendita, diventando il filtro tra l’azienda e la rete commerciale. Grazie alle nostre grandi conoscenze del mercato dell’Est Europa, abbiamo potuto ottimizzare le risorse e sviluppare al massimo il mercato.
Step 3
Ora il mercato dell’Est Europa rappresenta quasi il 10% del fatturato del nostro cliente
Quando abbiamo iniziato a sviluppare il business del cliente nei paesi dell’Est, nel 2010, aveva un solo cliente in Polonia. Oggi abbiamo sviluppato un business dal valore di oltre 13 milioni di euro, che rappresenta quasi il 10% del fatturato dell’azienda, in crescita ancora oggi.
Caso di successo
Il successo grazie alla conoscenza del mercato
Il valore di poter contare su commerciali madrelingua ed esperti in loco
Grazie a esperti commerciali madrelingue e in loco, e alla grande conoscenza del mercato di riferimento,
siamo riusciti a creare una rete capillare di 30 concessionari in 3 paesi: Polonia, Repubblica Ceca e
Repubblica Slovacca.
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